Néhány alapvető hiányosság és a honlapunkra terelt látogatókat szinte azonnal elveszítjük (lásd előző írásunkat). Ha megugrottuk a kötelező minimumot és az érdeklődést is felkeltettük, még mindig nem értünk célba: a látogatókat cselekvésre kell bírnunk.

A cselekvés az egyszerű kapcsolatfelvételtől az ajánlatkérésen át az azonnali vásárlást is jelentheti. A tevékenységi körödtől függ, hogy mivel lehetsz elégedett. Ha az általad kínált portéka számos helyen megvásárolható és nemigen tudsz jelentős versenyelőnyt felmutatni, akkor jobb, ha a látogatót egyenesen a virtuális pénztárig vezeted. Észrevetted már, mennyire megkönnyítik a vásárlást az Amazonon, az Aliexpress oldalain, vagy épp az eMAG webáruházban? Más esetekben az értékesítési folyamat természetszerűleg elhúzódhat (például drága, bonyolult, és/vagy egyedi termékeknél). Ha nem vagy tekintettel erre és túl erőszakosan nyomulsz, az ügyfél könnyen kereket oldhat. Az alábbiakban mutatunk néhány módszert a látogatók megtartására és tudatos terelésére.

Felhívás keringőre

A “call-to-action” kifejezés ékes magyartalansággal azt jelenti, hogy cselekvésre szólítasz fel. Ilyen eszköz lehet például egy kép vagy egy szöveg, amely ingyenes e-könyv letöltésére buzdít, konzultációs lehetőséget kínál, vagy kedvezményre jogosító kupont ígér.

Ha azt szeretnéd, hogy a látogatóid éljenek is a lehetőséggel, akkor a külcsín mellett az alábbi szempontokra ügyelj:

• Érték: A látogatóid számára mindig legyen egyértelmű, mit kapnak. (Halkan jegyezzük meg: számodra pedig az, hogy a látogatóid mire ugranak.) A tapasztalat az, hogy minél pontosabb az ajánlat, annál többen élnek vele. Ha például e-könyvet ígérsz, célszerű megadni a címét vagy a témáját, a terjedelmét, de akár a letöltési formátumot is. A konkrét ajánlaton túl vonzó lehet arra is felhívni a figyelmet, hogy mindez milyen értéket képvisel az ügyfél számára. “Máshol akár 40.000-50.000 forintba is kerülhet!” “Módszerünk milliókat hozhat Önnek.”
• Mérték: Az emberek többsége gyanúsnak találja az ingyenes ajánlatokat. Ezért ne csak azt tedd világossá, hogy mit kapnak, hanem azt is, hogy mit vársz cserébe. Ha személyes adatokat kérsz a kattintás után, vagy lájkolniuk kell a Facebook oldaladat, legyen ez kristálytiszta az első perctől. Ennél már csak akkor vagy nagyobb király, ha egyenesen kijelented: a klikkelés semmilyen kötelezettséggel nem jár.
• Felszólítás: A “call-to-action” eszközünkön belül célszerű egy olyan elemet kihangsúlyozni, amely az érdeklődő aktív közreműködését vetíti elő. Legtöbbször ez egy nyomógomb vagy link formájában jelenik meg, ehhez hasonló szövegezéssel: Megrendelem Most; Feliratkozom; Részt veszek a játékban. A megszólítás és a fogalmazás pszichológiáját legkönnyebben akkor értjük meg, ha jó öreg újsághirdetéseket olvasgatunk: “Ha a tökéletes alkalomra várt, most elérkezett!” “Ízlelje meg a sikert!” “Küldhetek egy ingyen példányt, mindenféle kötelezettség nélkül?”
• Landing page: Az előző részben elmagyaráztuk, mi is az a speciális érkezési oldal. Egy apró banner vagy egy hirdetés gyakran nem elegendő ahhoz, hogy teljes mértékben meggyőzd az érdeklődőt. Ha ilyenkor a kattintókat egy általános oldalra tereled (például az elérhetőségeidhez), akkor nagy valószínűséggel a legtöbbjüket elveszíted. Ezért javasolt egy célzott oldalra irányítani őket, ahol részletesen bemutathatod az ajánlatodat.

Ha beszélsz angolul, a neten számos ingyenes sablont találsz sikeres “call-to-action” hirdetésekhez. Ha nem, elég, ha körülnézel, mivel bombáznak nap mint nap. Figyeld csak meg, melyik és miért működik.

Ne terméket kínálj: megoldást!

Az érdeklődéstől a vásárlásig néha hosszú út vezet. Ha szeretnéd lerövidíteni, a meggyőzés során el kell érned, hogy a honlapodra látogatókat érzelmileg is megérintsd. Ennek legegyszerűbb módja, ha “túllátsz” a termékeden vagy szolgáltatásodon, és megoldásokban gondolkodsz.

A sikeres honlapok az alábbi módszereket gyakran alkalmazzák mind képi, mind szöveges üzenetek kialakítása során:

• Ütős problémafelvetés: Célszerű a vásárlási döntés elősegítése érdekében olyan problémákat felvetni, amelyekkel a tipikus vásárlód érzelmileg is azonosulni tud. Egy motoros sarokreszelő önmagában nem nagy kaland, de ha a hölgyek számára lehetővé teszi, hogy ne szégyelljenek felvenni egy magassarkú szandált, vagy hogy ne szakadjon ki állandóan a harisnyájuk – nos, akkor kezd személyesebbé válni a történet.
• Fájdalmas pontokra tapintás: A problémafelvetéssel részben átfedő módszer a fájdalmas pontok szóba hozása. Ha ismered a célpiacod, pontosan tudod, mitől tartanak. “Érezte már, hogy…?” “Társaságban szorong, mert…?” “Szeretné elkerülni, hogy…?” Talán felesleges említeni, de azért megtesszük: a fájdalmas pontok felhánytorgatása során tudni kell mértéket tartani, különben könnyen az ellenkező hatást érjük el.
• Vágyott állapot hangsúlyozása: A fentiek mellett (vagy akár helyett) célravezető lehet, ha az érzelmi azonosulást a vágyott állapot megfogalmazásával váltjuk ki. “Gondolt már arra, milyen lenne, ha…?” “Szeretne heti néhány óra munkával… ?” “Fontos önnek a biztonság?” “Szabaduljon meg a …!”

Természetesen egy visszautasíthatatlan (és hiteles) ajánlat mellett nincs szükség nagy varázslatra. De legyünk őszinték: erősen kompetitív piacokon általában korlátozottak a lehetőségeink. Így jobb, ha megtanulunk eladni – az interneten is.

Interaktivitás

Korábban már említettük, hogy az online jelenlét tényleges jelenlétet feltételez: ha kérdeznek, válaszolj, ha kommentelnek, reagálj, ha hívnak, vedd fel a telefont. Mindig legyen visszajelzés! Ha nem tudod biztosítani, hogy záros határidőn belül válaszolj az ilyen jellegű megkeresésekre, inkább korlátozd ezeket a funkciókat vagy szervezd ki a kezelésüket.

Az interaktivitás egy része automatizálható. A Facebook oldalon például standard válaszüzenet állítható be, amelyet minden érdeklődő azonnal megkap. Számos honlapon találunk olyan alkalmazást, amely előre meghatározott kérdések mentén segíti a megfelelő termék kiválasztását. Nagyobb cégeknél az emailek többségére már “robotok” válaszolnak, és csak a problémásabb esetek kerülnek valós személyekhez. Kis- és középvállalkozás számára, főleg ha erősen korlátozottak az anyagi lehetőségeik, első körben az javasolható, hogy az automatikus válaszokban minden esetben tüntessenek fel alternatív elérési módokat. “Sürgős esetekben hívja a (…) számot!”

Egyes termékeknél vagy szolgáltatásoknál a vásárlási döntéshez gyakran személyre szabott segítség szükséges. A hagyományos telefonhívás mellett egyre többen biztosítanak online chat, Skype hívás, vagy egyéb internet alapú kapcsolatfelvételi lehetőséget. A cél általában ugyanaz: az érdeklődőt lehetőség szerint a honlapon tartani az online vásárlás lezárásáig.

Közösségi média integráció

A közösségi médiával történő integrációnak ma már számos módja ismert. Sok honlapon regisztrálni lehet a Google vagy Facebook fiókunkkal. A blogbejegyzéseket lájkolni lehet, vagy éppen hozzászólásokat fűzhetünk hozzájuk. A munkatársak bemutatása akár LinkedIn profilon keresztül is történhet. Egy videó beágyazása ma már szinte gyerekjáték. Amennyiben valamelyik standard portál megoldást használod (például: WordPress, Drupal, vagy Wix), számos bővítményt találsz e funkciók gyors – és persze programozói tudás nélküli – megvalósítására. Egyedi fejlesztésű honlap esetén kérd szakember segítségét: ne aggódj, ha megelégszel a standard funkciókkal, akkor ezek nem nagy fejlesztések.

Légy kreatív!

Észrevetted már, hogy lassan minden honlap ugyanúgy néz ki? Lássuk be: akik nem határozott vásárlási szándékkal érkeznek, könnyen unalmasnak találhatják a legprofibb oldalakat is. Ha ki akarsz tűnni a sorból, nem árt, ha egyedi megoldásokkal is előrukkolsz. Egy szemüvegszalon például úgy segíti a megfelelő keret kiválasztását, hogy a feltöltött fényképedre rápróbálhatod a termékeiket. A H&M virtuális próbababát biztosít ahhoz, hogy összeválogasd az egymáshoz passzoló ruhadarabokat. (Apropó, ha még nem hallottál róla, érdemes elolvasnod, mit jelent a Gamification kifejezés.)

Nem feltétlenül kell drága megoldásokban gondolkoznod. Egy cég például vicces fotókon mutatja be munkatársait. Egy másik a 404-es hiba oldalába egy ingyenesen is elérhető online játékot ágyazott.

A feladat adott: a honlapon tartózkodást, és azon belül a vásárlást élményszerűvé kell tenni.

Jogtisztaság

Végezetül essen néhány szó egy unalmas, ám annál fontosabb témáról. Ha a honlapod üzleti célokat szolgál, különösen ügyelned kell arra, hogy minden tartalom jogtiszta legyen. A képi és szöveges tartalmakhoz ugyanis szerzői jogok kötődhetnek, és a legtöbb esetben kötődnek is. Mindig győződj meg arról, hogy a honlapod minden elemében jogtiszta.

♦

Cikksorozatunk a hétköznapi ember / vállalkozó nyelvén próbálja elmagyarázni, mit érdemes tenni, hogy az interneten érvényesüljünk. A sorozat korábbi írásai:

Ügyfelet az internetről? Tééényleg?!
Mit kell tenned, hogy ügyfeleid rád találjanak? – 1. rész
Mit kell tenned, hogy ügyfeleid rád találjanak? – 2. rész
A látogatók megtartása – 1. rész

Végigvezetünk az online csatorna-hálózatod kiépítésétől a jó weboldal létrehozásáig. Megpróbáljuk azt az űrt pótolni, ami a felszínes marketing tanácsok és a mély, szakkifejezésekkel tűzdelt online marketingszakma cikkei között húzódik. Lépésről-lépésre.